Постоје они који верују да је преговарање уметност, замршено ткање лајкова, подметања, блефирања и смештаја које само релативно мало људи заиста савлада. А ту су заговорници науке о преговарању, тачније оно што су истраживачи научили зашто се неким људима чини немогућим да се договоре, како перцепција моћи може донети велику промену и које ситнице могу да постигну договор.
Ево 10 студија о преговарању и утицају које су научници објавили у последњих годину дана:
1) Никад се не уморим од тога да будем у праву све време: Истраживачи са Универзитета Дуке открили су да људи на крајњим ивицама политичког спектра - и леви и десни - имају тенденцију да су криви за „супериорност веровања“, што значи да то не само да вјерују да је њихова позиција исправна, али и да су сва друга гледишта инфериорна. На основу анкетирања 527 одраслих на девет проблема са дугим дугметом, истраживачи су утврдили да се тврдоглави конзервативци осећају надмоћнијима у погледу својих ставова о законима о идентификацији бирача, порезима и афирмативном деловању, док су се диехард либерали осећали надмоћнијима у погледу својих ставова о државној помоћи за потребите., мучење и не заснивање закона на религији. Научници су приметили да тенденција претерано самоуверених људи са екстремним погледима није ограничена на политику.
2) Ја сам твитераш, чути ме како урла: Анализа твитераша током америчких спортских догађаја, као што је Супер Бовл, закључила је да људи који су били изразитији у својим твитовима не само да су завршили са већим бројем пратилаца, већ се веровало да их има више поуздан. Користећи филтар речи који им је омогућио да прегледају више од милијарду твитераша, истраживачи са Универзитета Васхингтон Васхингтон открили су да је поузданост важнија од тачности када је у питању популарност високотонца.
3) Луда игра: Према студији на Универзитету Станфорд, прављење слабих аргумената за узрок може бити ефикасније у подстицању некога да постане адвокат него што им представља снажне аргументе. Истраживачи су сугерисали да је вјероватно да ће људи који већ вјерују у неки разлог пружити подршку кад чују слабе аргументе за тај узрок, јер сматрају да, за поређење, имају више од понуде од адвоката које чују.
4) Извињавам се, чини се, најпаметнија реч: Један од начина да привучете људе да вам више верују је извињење за ствари за које апсолутно не кривите. То је откриће истраживача с Харвард Бусинесс Сцхоол који верују да казивање да вам је жао због лошег времена или грозног саобраћаја или губитка локалног спортског тима може довести до тога да вас људи сматрају веродостојнијима. Уместо да изгледате слабо, студија је открила да вам такозвана "сувишна извињења" могу помоћи да изгледате саосећајни и натерају људе да вам више верују.
5) "Ја је" нема: Ново истраживање на Универзитету у Тексасу тврди да су људи који много користе "ја" обично мање моћни и сигурни у себе од оних који ограничавају њихову употребу. Према истраживачу Јамесу Пеннебакеру, чести корисници „ја“ подсвесно верују да су подређени особи са којом разговарају. Он каже да „особа високог статуса гледа у свет, а особа са ниским статусом у себе.“
6) Очи то немају: Док преговарате, можда није добра идеја гледати другу страну равно у очи. Студија објављена раније овог мјесеца у часопису Псицхологицал Сциенце каже да би успостављање контакта очима заправо могло учинити да људи који се не слажу са вама мање вјероватно мијењају мишљење. Истраживачи су открили да што више времена гледаоци проводе гледајући очи говорника, то је мања вероватноћа да ће они прећи на гледиште говорника. Чини се да је контакт очима ефикасан само када се гледалац већ сложио са говорником.
7) Задржавање нестварног: А ако сте у преговорима са неким ко има више моћи од вас, можда нећете ни желети да разговарате лицем у лице, показало је истраживање које су британски истраживачи представили почетком ове године. У две различите студије у којима су исте преговоре вођене лицем у лице, а затим у софистицираној 3-Д виртуелној симулацији, оне са мањом снагом су се боље снашле у виртуелним преговорима.
8) Избегавајте грешке у заокруживању: Два професора у Цолумбиа Бусинесс Сцхоол открила су да ако дајете врло специфичну понуду, за разлику од једне која је заокружена на број са нулом, већа је вероватноћа да ћете завршити са бољим резултатом. Истраживачи су рекли да ако неко понуди понуду, рецимо, 5, 015 долара, уместо добрих 5000 долара, сматраће се да знају више о вредности предмета.
9) Предложите му понуду коју не може да заборави: Истраживања на Универзитету Јохнс Хопкинс дају мало више савета - направите прву понуду. Студије истраживача Брајана Гуније показују да се због тога ваше колеге фокусирају на вашу понуду, чак и када знају да би им било боље да их игноришу. Када су менаџери учествовали у хипотетичким преговорима, они који су дали почетну понуду скоро су удвостручили вредност преузимања куће у поређењу с онима који су пустили другу особу да започне лицитирање.
10) Шармирање: Коришћење „женског шарма“ може помоћи женама да покажу самопоуздање, а то им користи у преговорима, показало је истраживање са калифорнијског Универзитета у Берклију. Истраживачица Лаура Краи открила је да жене које су рекле да користе више друштвеног шарма оцењују ефикаснијим од стране својих преговарачких партнера. Међутим, мушкарци који су рекли да користе више друштвеног шарма нису се сматрали ефикаснијим. Према Краи-у, пријатељско кокетирање у тим окружењима није сексуално, већ се сматра аутентичним, привлачним понашањем које одражава топлину.
Видео бонус: Да, то је реклама за Хеинекен, али ради се о завјери у којој мушкарци, пуцајући на неке спортске улазнице, покушавају увјерити жене да купују намјештај.
Видео бонус бонус: Док преносимо савете, зар не би било сјајно победити у свакој свађи, чак и ако никада нисте у праву? Изаберите стратегију.
Више са Смитхсониан.цом
Зашто власт корумпира
Десет десет митова о мозгу
